無名の1年目が、開業後の集客をどう描くか──6か月で黒字にした実数字

先日、22歳の理学療法士から相談を受けました。就職して1年目。1月に民間資格の試験を受け、そのあと開業したいと言います。

技術は自分で先生に会いに行って磨いている。悩みはそこではありませんでした。

「無名で経験年数も少ない自分が、テナントを借りたあと、どうやって認知を広げて黒字まで持っていくのか。まったく描けない」

これは誰もが通る道です。私も無名でしたし、5年目の今も無名だと思っています。その日に話した内容を、実数字のまま書きます。

先に決めるのは「看板」です

集客の話に入る前に、決めなければいけないことがあります。何の看板を出すかです。

何でも屋は差別化できません。腰痛、膝、自律神経、睡眠。どれか1本に絞ります。その上に「理学療法士」と「地域」を掛け算する。私は名古屋市守山区だけで、それ以上に認知を広げることをしていません。狭めるのも掛け算です。

若いうちのほうが絞りやすい、というのが私の実感です。経験を積むほど、いろいろ直せるようになります。喜んでくれる人も増える。すると「何でもできます」と言いたくなります。看板を1本にするのが、年々むずかしくなるのです。

相談者は「困る前の予防を広めたい。緊急ではないが重要なことに気づいてもらう発信をしたい」と言いました。それは看板の芯になります。ただし、それだけでは人は来ません。「腰痛」のように、今困っている人が探す言葉を看板に置き、予防はその上に乗せる。この順番です。

看板はあとで変わって構いません。私も膝から始めて、需要のあるほうへ動かしてきました。

6か月で黒字。効いたのは折込チラシです

私は開業から6か月で黒字になりました。その6か月はアルバイトをしながらです。

最初に効いたのは新聞折込チラシです。数字はこうです。

項目	数字
枚数	1.6万枚を毎週日曜、約2か月
配る先	毎回同じ世帯
反応率	0.01〜1%。「開業しました」のチラシは約1%
制作	自分で作った（当時はIllustratorとCanva。今ならAI）
印刷と配布	印刷はプリントパック、配布は新聞店に自分で持ち込み

同じ世帯に繰り返し配ったのには理由があります。1回では覚えてもらえません。2回、3回と目に入って「気になる」に変わります。単純接触と呼ばれる効き方です。

今はラクスルのように、印刷から配布まで一括で頼める会社があります。自分で新聞店に運ぶ手間はもう要りません。

一方で、月7万円を払ったホットペッパーは大赤字でした。回収できませんでした。人が来る店もあると聞きますが、私の客層には合いませんでした。

集客の柱が今も折込である理由は、別の記事に書いています。 開業して最初の患者は、どう集めた？──自宅サロンのリアルな集客

補助金で、75万円の広告費が実質25万円になりました

折込を1.6万枚ずつ毎週まけたのは、持続化補助金があったからです。

開業届を出して事業主になると、商工会議所で相談できます。持続化補助金は経費の3分の2、上限50万円。私は広告費に75万円を使い、50万円が戻りました。実質25万円です。

交付が決まったのは、開業した年の1月後半でした。オープン時に一度チラシをまいて、ほとんど来ない期間が続き、その間に申請していました。決定が出た時点で「75万円分を一気にまく」と決めました。そこから新規が1日3〜5人、月に35人ほど来るようになり、その半分がリピートしました。

補助金がなかったら、75万円分をまく発想そのものがなかったと思います。

流れを1枚にすると、こうなります。

補助金の申請の流れは、こちらに書いています。 開業に使える補助金──「持続化補助金」を、私はこう活用した

初期費用は実質2万円。内装は後でよかった

私の初期費用は、実際には約70万円でした。内装をきれいにし、部屋を直しました。

今なら言えます。必要だったのは施術ベッドとタオルの約2万円だけでした。最初のうち、お客様は来ません。内装にお金をかけるのは、売上が立ってからでよかった。これは私の失敗です。

自宅サロン開業、必須だったのは2万円──設備をいきなり揃えない始め方

場所は「ベッドのある所」から始める

テナントを借りると、固定費は安くても月10万円かかります。予約がない月も払います。

だから最初は、固定費を後回しにします。

• 出張。お客様の自宅や、相手が来てほしい場所へ行く
• レンタルサロン。施術ベッドのある部屋を時間で借り、場所代込みの値段をつける
• 間借り。整骨院や整体院の空き時間（昼休みなど）にベッドを借りる

私も自宅サロンの空き時間を、やりたい人に貸しています。お客様が10人、20人ついた状態で店舗を借りれば、初月から赤字になることはありません。

病院で働きながら週2日だけ店舗を借りるのは、家賃がもったいない。やるなら、時間を全部そこに使える状態にしてからです。相談者は「1月の試験を取ったら病院を一度辞めて、チラシと補助金の準備をして、赤字覚悟で開く」と決めました。それで大丈夫だと、私は答えました。

辞めたあとの生活費については、こちらに書いています。 いくら貯めたら、辞めていい？──生活費1年分と、ウーバーイーツの話

コンサルより、横のつながり

整体業をやったことがない人のコンサルは、避けたほうがいい。私は頼みませんでした。

代わりにやったのは、同業の人に施術を受けに行くこと、その店で仲良くなること、コミュニティに入ることです。情報交換ができる相手を持つほうが、長く効きます。

チラシはラブレターです

最後にチラシの中身の話をします。売りや料金を並べても人は来ません。

誰に届けたいかを決めて、その人が読んだときに「これは私のことだ」と思う言葉で書く。ラブレターと同じです。看板を1本に絞る理由も、ここにつながります。相手が決まっていないと、手紙は書けません。

チラシに書いていい言葉と、危ない言葉は別の記事にまとめています。 「根本改善」と書きかけた5年目の私へ──検索10秒で見つかる、危ない集客文言9つの型

開く前にできること

相談者に渡した「次の一歩」は4つです。

1. 施術ベッドのあるレンタルスペースを、近くで探す。空き状況と料金を確認する
2. 看板の案を3つ書く。「誰の、どの困りごとを、どう良くするか」を1行で
3. 商工会議所で、持続化補助金の流れを聞いておく
4. 同業の横のつながりを作る

相談は無料で、お金は受け取っていません。代わりに受け取ったのは、その人の一次情報と感想と、開業後の続きです。この記事もそこから生まれました。

開業してよかった、と私は思っています。開業する人を増やしたい。それがこの記事を書く理由です。

なぜよかったと言えるのかは、2本の記事に分けて書いています。家族との時間と、疾患がなくても身体を診られること。順に読んでください。 なぜ「自宅」サロンを選んだのか──会社員15年の理学療法士が独立して得たもの なぜ保険リハを飛び出して、自費の道を選んだのか