サロン集客の数字｜LTVとCPA入門

開業したら、集客の数字だけは雑にしない

開業すると、施術の腕とは別に「経営の数字」がついて回ります。なかでも集客にまつわる2つの数字——LTVとCPA——だけは、雑に扱わないでください。

この2つが分かると、ずっと悩む「広告に、いくらまでかけていいの？」に、自分で答えを出せるようになります。むずかしい話ではありません。やさしく説明します。

正直に言うと、私も最初は、広告費をどんぶり勘定で使っていました。「チラシ、まいてみるか」「このサービス、よさそうだな」と。

でも、感覚で集客にお金を使うと、効いているのか・損しているのかが分かりません。お金の流れの大きい部分が、霧の中——これは開業初期にいちばん危ない状態です。霧を晴らすのが、LTVとCPAという2つのものさしです。

CPA（シーピーエー）は、新しいお客様を1人集めるのにかかった広告費のことです。

計算はシンプル。「かけた広告費 ÷ 来てくれた新規のお客様の数」です。

たとえば、新聞の折込チラシに4万円かけて、新規のお客様が3人来てくれたとします。すると——

「一人に来てもらうのに、約1.3万円かかった」という意味です（人数はあくまで例です）。この数字が分かると、その広告が高いのか安いのか、はじめて判断できます。

もう一つがLTV（エルティーブイ）。1人のお客様が、通ってくれる間に払ってくれる合計額のことです。

ここが、初めての方がいちばん見落とすところ。一度きりの単価ではなく、合計で考えるのがポイントです。

私のサロンの価格で、例を作ってみます（通う回数はあくまで例です）。

この「約9万円」が、その方ひとりのLTVのイメージです。目の前の8,000円ではなく、9万円のお付き合い、と考える。これがLTVの視点です。

この2つを並べると、答えが見えます。

さきほどの例なら、CPA 約1.3万円＜ LTV 約9万円。集客にかけた1.3万円は、その方が通ってくれる中で十分に回収できる計算です。だから、この広告は「かけていい」と判断できる。

逆に、もしCPAがLTVを上回ったら——集めれば集めるほど赤字です。そのときは、広告のやり方を見直すサインです。

LTVがCPAを上回っているか。たったこれだけが、広告にお金をかけていいかどうかの鉄則です。

ここで、自費リハやサロンならではの大事な話を。私たちのLTVは、リピートと紹介で大きく伸びます。

一度きりの単価は小さくても、通っていただく中で、そして「いい先生がいるよ」と紹介をいただく中で、LTVはふくらんでいく。だからこそ、初回を思いきって安くできるんです。

私が初回お試しを5,980円にしているのも、これが理由です。初回だけ見れば、ほとんど利益は出ません。でも、その後のLTVで回収する。「初回で稼ぐ」のではなく「入口を低くして、お付き合いの中で回収する」——これが入口価格の考え方です。(価格の決め方の記事とあわせて読むと、つながります)

最後にもう一段。広告は、入口（チャネル）ごとにCPAが違います。

チラシ、ネット広告、ポータルサイト、紹介。それぞれ「いくらかけて、何人来たか」が違うので、CPAも変わります。私の場合も、主力になった入口もあれば、費用のわりに新規につながりにくい入口もありました。

「全部でいくら使ったか」ではなく、「どの入口が、いくらで何人を連れてきたか」を分けて見る。これができると、効いているところにお金を寄せられます。広告費はお金のリアルの記事で書いた通り、自宅サロンでは最大の経費。だからこそ、ここを雑にしないことが、利益に直結します。

「自分のサロンの数字、どう見ればいい？」と迷ったら——

あなたの価格と集客から、LTVとCPAを一緒に計算します。