回数券が9月に0枚だった話──15か月で36枚売れた10回券の、売れない月に見えたもの

2026年9月、回数券が1枚も売れませんでした。

2025年6月に始めてから、売れなかった月は2回目です。1回目は2026年1月。その時は気にしませんでした。9月は気になりました。前の記事で、来院が1年で3割減っていたと知った直後だったからです。

0枚を分解したら、思っていたのと違うものが見えました。

回数券の中身と、15か月の実数

10回券で72,000円です。1回あたり7,200円、60分8,000円のコースより800円安い。2025年6月に、通っている方に案内して始めました。

• 売れた枚数：36枚（15か月）
• 買った人：14人
• 使い切った枚数：24枚
• 使い切って買い直した枚数：22枚（92%）
• 回数券での来院：月23〜26回。月の来院の約4割

月ごとの枚数も書きます。2025年は6月6枚、7月1枚、8月1枚、9月3枚、10月4枚、11月2枚、12月1枚。2026年は1月0枚、2月3枚、3月2枚、4月2枚、5月2枚、6月4枚、7月3枚、8月2枚、9月0枚。

最初の月の6枚は、案内した常連の方がまとめて買ってくださった分です。それ以降は月1〜4枚で、ほぼ買い直しです。

0枚の理由を3つに分ける

回数券が売れる場面は2つしかありません。使い切った人が買い直すか、初めての人が買うかです。9月はどちらも起きませんでした。

1つ目。9月に使い切った人は1人でした。他の月は1〜3人で、少ない側の月です。使い切る人が少ない月は、買い直しも少なくなります。

2つ目。その1人は、買い直しませんでした。買い直さなかった人は、15か月で2人目です。8月末に使い切った方と、9月に使い切った方。2人とも20回以上来てくださった方で、理由は聞けていません。

3つ目。新しく買う人がいませんでした。初めて回数券を買った人は、2025年に8人、2026年に6人。最後は8月です。

3つ並べると、0枚の正体が見えます。回数券が売れなくなったのではなく、回数券を買う人が増えていないのです。

買い直しは「次の来院」にかかっている

買い直した22枚を見ると、ほとんどが使い切った次の来院で買っています。当日に買ったのが4枚、残りは1〜3週間後。間隔は、その人の通う間隔と同じです。

つまり、買い直しは「使い切った日」ではなく「使い切った後の次の来院」で決まります。次の来院が空くと、そこで途切れます。

買い直さなかった2人は、使い切った後、まだ来ていません。回数券が切れたから来なくなったのか、来なくなるタイミングで回数券が切れたのか。それは分かりません。分かっているのは、使い切る前に次の話をしていなかったことです。

前受金は「来院の約束」だった

回数券の残り回数を、お金に直したものが前受金です。

• 2026年7月末：残り68回・約49万円
• 2026年9月末：残り37回・約27万円
• 2026年10月8日：残り33回・約24万円

3か月で半分になりました。回数券での来院は月23回なので、33回は1か月半分です。

ここで気づいたことがあります。私は回数券を、現金を先にもらう仕組みだと思っていました。違いました。回数券は、来院の約束を先にもらう仕組みです。

前受金が減るということは、2か月後の来院がまだ約束されていないということです。売上の表には出ません。来院の表にも、まだ出ません。先に出るのは、残り回数だけです。

通帳で見ると、別の景色

同じ月を、現金で見ます。

9月の売上は46万円。そのうち回数券の消化が23回、16万円です。この16万円は、すでにもらっているお金です。9月に現金で入ったのは、約30万円でした。

7月の売上は45万円。回数券の消化が26回、18万円。でも7月は回数券が3枚売れて、22万円が入りました。7月に現金で入ったのは、約48万円でした。

売上は45万円と46万円で同じ。現金は48万円と30万円で、18万円違います。

通帳だけを見ていると、回数券が売れた月は豊作に見え、売れない月は不作に見えます。売上の表だけを見ていると、何も起きていないように見えます。どちらも本当で、どちらも足りません。

足りないのは、残り回数です。

今やっていること

1. 管理画面に、回数券の残り回数と前受金の月末推移を出した。毎月1回見る
2. 残り2回以下の方に、次の来院で回数券の話をする。使い切ってからではなく、使い切る前に
3. 予想を1つ固定した。「買い直しの声かけを仕組みにすれば、12月末の前受金は40万円以上に戻る」。2027年1月に、この記事に結果を書き足します

3つ目は、当たるかどうか分かりません。外れたら外れたと書きます。

開く前にできること

1. 回数券を作るなら、残り回数を一覧で見られる場所を先に作る。紙でもいい
2. 使い切る前に声をかける文を1つ決める。「あと2回ですね。次はどうしますか」
3. 月末に、残り回数の合計を1行で記録する。売上とは別に

回数券は、売れた枚数より残り回数を見る仕組みでした。私は売れた枚数を15か月見ていて、0枚になってから残り回数を見ました。

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